Savoir convaincre en toutes circonstances , livre ebook

174

pages

Français

Ebooks

2021

Écrit par
Jean-Jacques Machuret

Publié par
va-editions

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Date de parution

01 janvier 2021

Nombre de lectures

EAN13

9782360931125

Langue

Français

Vous voulez apprendre à négocier, à convaincre ou à susciter l’adhésion ?

Cet ouvrage est fait pour vous. Tout au long de votre vie, que ce soit dans votre environnement professionnel ou privé, vous négociez en permanence, souvent sans le savoir et de manière purement intuitive. Pourtant vous pouvez être beaucoup plus efficace. Des dizaines de méthodes ont été développées. Toutes ont leurs qualités et leurs défauts, mais aucune ne donne une grammaire unique.

Cet ouvrage, le premier du genre, est le fruit de plusieurs décennies de recherche de l’auteur. Il propose une synthèse des différentes approches de la négociation pour aboutir à une méthode claire et concrète permettant d’orienter les décisions de vos interlocuteurs. Cette méthode, dite de « l’obtenance », basée sur la mise en place d’une relation sereine et coopérative loin des rapports de force, vous permettra de gagner en efficacité pour convaincre.

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Date de parution

01 janvier 2021

Nombre de lectures

EAN13

9782360931125

Langue

Français

http://www.vapress.fr/ https://www.va-editions.fr/

ISBN Numérique 978-2-36093-112-5 ISBN 978-2-36093-105-7 Édition des versions numériques réalisée par IS Edi tion via son labelLibres d’écrire Dépôt légal : Juillet 2020

er Le code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de Copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

Le Code de la propriété intellectuelle n’autorisant, aux termes de l’article L122-5, d’une part, que les « copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective » et, d’autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d’exemple et d’illustration, « toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle faite sans le consentement de l’auteur ou de ses ayants droit ou ayant cause est illicite » (art L 122-4). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles L 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle.

Couverture

Exergue

Dédicace

Remerciements

1. Avant-propos

2. Introduction

Sommaire de la version complète

2.1. Obtenance : Précepte

2.2. Obtenance : Concept

2.3. Obtenance : Méthodes

3. Paramètres détaillés

3.1. Paramètre 01 Acteurs

3.2. Paramètre 02 Objets

3.3. Paramètre 03 Valeurs

3.4. Paramètre 04 Territoires

3.5. Paramètre 05 Faire comprendre

3.6. Paramètre 06 Paiement

3.7. Paramètre 07 Opportunité

4. Pratiques

4.1. Posture

4.2. Être convaincant

4.3. Maîtrise des croyances inhibantes

4.4. Démontrer son expertise et développer la confiance

5. Instruments vs outils

5.1. Établir et maintenir la relation

5.2. Progresser vers l’accord

5.3. Finaliser l’accord

6. Mise en œuvre

6.1. Apprendre

6.2. Processus de l’Obtenance

7. Conclusion

8. Post face

8.1. Cécilia Machuret Lorant, j’ai commencé très jeune

8.2. Jean-Philippe Machuret, l’Obtenance au bout du monde

8.3. François Galinou, d’abord la boîte à outils

8.4. Agneta Machuret, l’Obtenance au service d’un golden retriever et d’un bichon frisé

8.5. Dominique Deloche, le manager de proximité doit obtenir

8.6. Claude Precias, ma pédagogie de l’Obtenance

8.7. Michel Dalmas, l’Obtenance une innovation conceptuelle

8.8. Yolaine Arricaü, mon royaume pour un clic

9. Lexique

10. Bibliographie

10.1. Les livres sur la vente

11. Annexe : Apprendre par les systèmes composites

11.1. Origine de la réflexion

11.2. Systèmes composites : Précepte

11.3. Systèmes composites : Méthodes

11.4. Systèmes complexes : Méthodologie, Action, Résultat

11.5. Conclusion

Précédents ouvrages de l’auteur

Guide professionnel de la Vente (TECHNIPLUS – HACHETTE – 1989) Avec Dominique DELOCHE et Jacques CHARLOT d’AMART

Commerciator® (INTEREDITION - 1994) Avec Dominique DELOCHE et Jacques CHARLOT d’AMART Traduit en :

Espagnol (EMPRESSA – 1995) Portugais (EMPRESSA – 1995)

Courriel :jj@machuret.fr

Il faut toujours planter des arbres pour que nos enfants puissent se chauffer l’hiver et avoir de l’ombre l’été.

Dominique Boucomont.

Dédicace

À ceux qui ont contribué à l’élaboration de l’Obten ance par la Méthode de Management de l’Accord

Remerciements

À Michel Dalmas Dominique Deloche François Galinou Cécilia orant Agneta Machuret Jean-Philippe Machuret Claude Precias Didier Sebilo

Pour leurs contributions

Préface

Lire des techniques de ventea plupart des nombreux ouvrages qui tentent de décr proposent en réalité une série de recettes sans véritable fondement scientifique.

Les travaux de Jean-Jacques Machuret sont aux antip odes de ce type d’approches. Ces travaux sont fondés sur 50 ans de pratiques com merciales et cinq ans de recherche académique ayant conduit à une thèse de d octorat que j’ai eu le privilège de diriger.

La problématique étudiée consistait à identifier la nature et l’influence des paramètres permettant à un consultant de réussir dans la vente de prestations de conseil.

Une enquête quantitative et des analyses statistiqu es approfondies ont permis d’élaborer un modèle explicatif robuste. Complété p ar différentes considérations théoriques et des validations expérimentales, ce mo dèle s’avère efficace dans la quasi-totalité des situations où un individu cherch e à obtenir l’accord d’un interlocuteur, pour vendre un produit, réussir une négociation dif ficile ou… faire adhérer un proche à un projet.

Une telle méthode dite de l’« Obtenance », selon le néologisme proposé par Jean-Jacques Machuret, marque un progrès décisif dans l’ enseignement de la négociation commerciale.

Elle mérite à ce titre d’être enseignée dans toutes les écoles de commerce. Augurons également qu’elle redonne des lettres de noblesse a ux métiers de la vente, réputés peu attractifs auprès des étudiants et pourtant ind ispensables au développement de notre économie.

Jean-Paul AIMETTI Professeur émérite, Chaire Marketing du CNAM Président de l’Académie des Sciences commerciales

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