Vendre aux grands comptes 4e édition , livre ebook

Collection « Pratiques d’entreprises »
Vendre aux grands comptes
4 e édition
Evelyne PLATNIC-COHEN

136 boulevard du Maréchal Leclerc
14000 CAEN


© Editions EMS, 2020
Tous droits réservés
www.editions-ems.fr
ISBN : 978-2-37687-333-4
(Versions numériques)


COLLECTION « PRATIQUES D’ENTREPRISES » DIRIG É E PAR OLIVIER MEIER
Les professionnels (cadres, consultants, formateurs) sont directement concernés par cette collection à vocation pratique. Ils trouveront outils et méthodes d’aide à l’accomplissement de leurs missions, que ce soit dans le domaine de la GRH, le marketing, le management, la vente, la gestion…
Les auteurs, praticiens ou enseignants d’écoles de commerce, mettent à la disposition du lecteur une information claire, synthétique et pratique .


Olivier MEIER est Professeur des Universités et directeur de recherche au Lipha Paris Est. Il enseigne à l’Université Paris Est, Paris Dauphine et Sciences Po Paris et dirige le Master 2 « Ingénierie des transports et Supply chain » à l’IAE Gustave Eiffel en partenariat avec l’ICAM. Il est visiting professor au centre européen d’Harvard Business school et chercheur associé à la chaire ESSEC de l’innovation en partenariat avec Renault-Nissan Consulting.
Il est l’auteur d’une soixantaine d’articles publiés dans des revues internationales et d’une vingtaine d’ouvrages dans le champ de la stratégie. Il a obtenu plusieurs prix et distinctions scientifiques, dont celui du cercle de l’innovation – Fondation Paris Dauphine.
Élu au CNU, il est membre du comité de rédaction de revues scientifiques, et expert auprès du Haut conseil d’évaluation de la Recherche et de l’Enseignement Supérieur (HCERES), en charge de l’évaluation d’organismes de recherche et de formations.
Transmettez-lui vos projets , même non aboutis ! Nous nous engageons à les étudier rapidement et sérieusement. Veuillez s’il vous plaît transmettre vos projets (manuscrit complet si ouvrage rédigé, sinon projet de sommaire, synopsis, lectorat visé, points forts, etc.) par courrier électronique à l’adresse : editi ons@editions-ems.fr


Sommaire
Introduction
Partie 1. Mettre en place une approche grands comptes
Chapitre 1. Qu’est-ce qu’un grand compte ?
1. Quelques définitions
2. Pourquoi de telles concentrations ?
Rechercher des économies d’échelle
Amortir les dépenses de recherche et de développement
Intégrer la distribution
Mondialiser et spécialiser
Maîtriser l’ensemble des processus d’un même métier
Se positionner comme leader
Faire converger des achats au niveau mondial
Les nouvelles règles
3. Les particularités du grand compte
Garantir le service lié à l’offre
Développer des offres sur demande
Simplifier les flux physiques, financiers et informationnels
Partager les bonnes pratiques : mélanger vos savoir-faire avec ceux du client
Diminuer le risque
Les évolutions
Chapitre 2. Rôle et missions du responsable grands comptes
1. Définition de la fonction
Disparités des responsabilités en fonction des zones
Management
Rattachement de la fonction
Fonctions supports
Nombre de comptes en gestion
Missions
Parcours
Rémunération
2. Qualités du responsable grands comptes
Une bonne maîtrise des méthodes de vente
Un haut niveau d’écoute
Patience et persévérance
Curiosité
Capacité mobilisatrice
Une connaissance parfaite du marché
3. Compétences du responsable grands comptes
Stratégie commerciale
Planification et organisation
Qualités comportementales
Extensions et nouveaux projets
Techniques de vente
Offre et défense de l’offre
4. Former les responsables grands comptes
Chapitre 3. L’équipe grands comptes
1. Fonction commerciale
Missions
En termes d’organisation
En termes de communication
En termes de reporting
2. Ressources internes : back office et front office
3. Organisation interne
Objectif : rassurer
Organisation en fonction des produits/services vendus
Chapitre 4. « Je suis patron d’entreprise, pas un responsable grands comptes ! »
Vous êtes le premier commercial de votre entreprise
Vous pouvez accéder aux plus grands comptes
Vous êtes légitime
Vous pouvez maintenir vos tarifs
Le PoC (Proof of Concept)
Un outil adapté à la relation start-up/grand compte : le Deal Memo
Chapitre 5. Les relations avec un grand compte (du nœud papillon au diamant)
1. Définir ses attentes et ses enjeux
2. La relation « en nœud papillon »
3. La relation « en avance rapide »
4. La relation « en bobine de fil »
5. La relation « en diamant »
Partie 2. Conquérir un grand compte
Chapitre 6. Analyser l’environnement du grand compte
1. Enjeux financiers et non financiers
Exemples d’enjeux financiers d’une entreprise
Exemples d’enjeux non financiers impactants
2. Externalisation
3. Analyse du contexte externe du grand compte
4. Appréhension de la stratégie du grand compte
5. « Des racines et des ailes »
Les racines
Les ailes
6. Organisation du grand compte
7. Les différents métiers du grand compte
Chapitre 7. La maîtrise des processus de décision
1. Positionner ses interlocuteurs dans le grand compte
Identifier l’interlocuteur
Exemple concret au sein d’une structure
2. Identifier le pouvoir de son interlocuteur au sein du grand compte
Classer l’interlocuteur en fonction de son pouvoir
3. Identifier la relation entre un homme et le produit ou le service proposé
Vos enjeux
4. Identifier les modes de communication
La communication horizontale
La communication verticale
5. Suivre l’évolution de la relation : la classification des clients
Chapitre 8. Organiser la prospection
1. Quelques idées préconçues sur la vente aux grands comptes
Idée préconçue n o 1 : « Je dois rencontrer le décideur »
Idée préconçue n o 2 : « Rencontrer le décideur correspond à 90 % du job »
Idée préconçue n o 3 : « Le barrage des secrétaires n’est pas un obstacle »
2. Les réseaux physiques
Devenez expert et animez des conférences
Utilisez vos relations (la recommandation)
Organisez des événements
Exploitez les salons professionnels
3. Les réseaux virtuels et le Social Selling
Optimisez votre profil
Identifiez des prospects
Entrez en contact
4. La prospection téléphonique
Si vous déléguez votre prospection
Les règles de la bienséance
5. La méthode descendante
Dans quels cas utilise-t-on cette méthode ?
Quels en sont les avantages ?
Les différentes attitudes à adopter
Quelles informations obtenir de la direction ?
Les conséquences probables de votre passage
Les suites de votre démarche
6. La méthode ascendante
Dans quels cas utilise-t-on cette méthode ?
Quels en sont les avantages ?
Quelles en sont les conséquences ?
Les différentes attitudes à adopter
Quelles informations obtenir ?
Les suites de la démarche
Chapitre 9. La fonction achats chez le grand compte
1. La fonction d’acheteur dans l’entreprise
Organisation
Planification, développement et déroulement des processus
Prise de décision
Pilotage de la qualité
Coordination et contrôle
Supply Management
Les indicateurs clés de la fonction achats
2. Les enjeux de l’acheteur
Les spécificités des grands comptes
Les différents moyens de contacter l’acheteur
Évaluer l’importance du produit pour l’acheteur
La matrice des contraintes de l’acheteur
Pourquoi l’acheteur vous recevrait-il ?
Les ramifications à l’international
La digitalisation du processus achat
3. Les objectifs du fournisseur
Le référencement
L’e-procurement
L’achat par enchère inversée
La signature, nécessaire mais pas suffisante
Ce qu’il faut négocier avec l’acheteur
Négocier avec l’acheteur
Incentives et cadeaux clients
Lutte contre la corruption
Chapitre 10. Opportunités liées à la gestion de l’insécurité