Négociation, vente et comportements au quotidien , livre ebook

Négociation,
vente et comportements
au quotidien

Charles Winter










Négociation,
vente et comportements
au quotidien





















Publibook Retrouvez notre catalogue sur le site des Éditions Publibook :




http://www.publibook.com




Ce texte publié par les Éditions Publibook est protégé par les lois et traités
internationaux relatifs aux droits d’auteur. Son impression sur papier est
strictement réservée à l’acquéreur et limitée à son usage personnel. Toute autre
reproduction ou copie, par quelque procédé que ce soit, constituerait une
contrefaçon et serait passible des sanctions prévues par les textes susvisés et
notamment le Code français de la propriété intellectuelle et les conventions
internationales en vigueur sur la protection des droits d’auteur.





Éditions Publibook
14, rue des Volontaires
75015 PARIS – France
Tél. : +33 (0)1 53 69 65 55






IDDN.FR.010.0114009.000.R.P.2009.030.40000




Cet ouvrage a fait l’objet d’une première publication aux Éditions Publibook en 2009



Ceux à qui je dédie ce livre sauront s’y reconnaître, ils y ont tellement
contribué…

Encore merci à eux tous… avec une mention particulière pour Marie,
Ana, Pascal et Lionel.
7



Sommaire


Avant-propos........................................................................................................................ 11
Introduction......... 13
Chapitre premier : Le mécanisme d’achat .......................................................................... 23
I – Les intervenants .............................................................................................................. 25
1) le terrain de jeu............................................................................................................. 26
2) Les règles du jeu .......................................................................................................... 27
II – Le besoin........................................................................................................................ 31
1) Définition du besoin..................................................................................................... 32
2) L’action........................................................................................................................ 33
3) Les motivations............................................................................................................ 34
III – Le produit ..................................................................................................................... 51
1) Définition ..................................................................................................................... 52
2) Les caractéristiques techniques.................................................................................... 52
3) L’utilisation... 53
IV – L’utilité........ 57
1) Définition de l’utilité.................................................................................................... 58
2) Caractéristiques de l’utilité .......................................................................................... 58
3) La valeur ...................................................................................................................... 61
4) Les avantages 64
5) Les inconvénients......................................................................................................... 68
6) Les valeur globale........................................................................................................ 71
7) La concurrence............................................................................................................. 72
8) Le prix.......................................................................................................................... 76
9) L’équilibre décisionnel ................................................................................................ 79
Chapitre deuxième : Les méthodes et techniques de vente ................................................ 81
I – La communication commerciale..................................................................................... 83
1) Définition de la communication commerciale............................................................. 84
2) Les objectifs de la communication commerciale......................................................... 88
II – Le choix de la méthode de vente ................................................................................. 101
3) Le choix de la méthode de vente pour l’entreprise.................................................... 104
4) Le choix de la méthode de vente pour le collaborateur ............................................. 105
III – L’approche produit..................................................................................................... 107
1) Définition ................................................................................................................... 108
2) La méthode des « 3 A ». ............................................................................................ 109
IV – Les objections ............................................................................................................ 121
1) Définition. 123
2) Les 3 types d’objections............................................................................................. 124
3) Le traitement des objections ...................................................................................... 125
9
4) Le cas particulier de l’objection prix ......................................................................... 137
5) Quelques règles de vente ........................................................................................... 142
V – L’approche client......................................................................................................... 145
1) Définition ................................................................................................................... 146
2) Le questionnement ..................................................................................................... 148
3) La vente conseil de base : la méthode des 4 D. ......................................................... 156
4) La vente en magasin................................................................................................... 159
VI – L’entretien de négociation commerciale.................................................................... 167
1) Définition. 168
2) Les situations de négociation..................................................................................... 170
3) Les stratégies de négociation 172
4) La tactique de la négociation commerciale................................................................ 174
5) L’entretien de négociation commerciale 179
Conclusion............................................................................................................................. 215
10



Avant-propos



Après une formation initiale d’instituteur à l’Ecole Normale de Clermont-Ferrand, suivie de
quelques années de pratique, le désir de vivre des expériences différentes m’a offert
l’opportunité de découvrir un monde complètement nouveau que je n’ai depuis cessé
d’explorer, découvrant chaque jour de nouvelles facettes, de nouvelles richesses, m’apportant
un indicible besoin de poursuivre mon exploration.

En effet, j’ai eu la chance d’entrer dans le monde de la vente !

Cent fois décriée, mille fois dévalorisée, la plupart du temps méconnue, car bien souvent
imaginée ou subie bien plus que pratiquée, rarement enseignée, mais plutôt colportée, la vente est
à mes yeux une science, dont à ce jour je n’ai encore pas trouvé les limites.

Ce nouveau parcours professionnel m’a permis de « balayer » l’ensemble des aspects de la
démarche commerciale, de démarcheur en porte à porte jusqu’à directeur commercial, en
passant par l’animation d’équipes de distribution, la conceptualisation marketing, la création
d’outils de communication, de démarches de vente, de formation commerciale, ainsi que le
montage, le lancem