Negociar: el arte de ganar , livre ebook

Harry A. Mills



NEGOCIAR:
EL ARTE DE GANAR
A pesar de haber puesto el máximo cuidado en la redacción de esta obra, el autor o el editor no pueden en modo alguno responsabilizarse por las informaciones (fórmulas, recetas, técnicas, etc.) vertidas en el texto. Se aconseja, en el caso de problemas específicos —a menudo únicos— de cada lector en particular, que se consulte con una persona cualificada para obtener las informaciones más completas, más exactas y lo más actualizadas posible. EDITORIAL DE VECCHI, S. A. U.

© Editorial De Vecchi, S. A. 2016
© [2016] Confidential Concepts International Ltd., Ireland
Subsidiary company of Confidential Concepts Inc, USA
ISBN: 978-1-68325-016-6

El Código Penal vigente dispone: «Será castigado con la pena de prisión de seis meses a dos años o de multa de seis a veinticuatro meses quien, con ánimo de lucro y en perjuicio de tercero, reproduzca, plagie, distribuya o comunique públicamente, en todo o en parte, una obra literaria, artística o científica, o su transformación, interpretación o ejecución artística fijada en cualquier tipo de soporte o comunicada a través de cualquier medio, sin la autorización de los titulares de los correspondientes derechos de propiedad intelectual o de sus cesionarios. La misma pena se impondrá a quien intencionadamente importe, exporte o almacene ejemplares de dichas obras o producciones o ejecuciones sin la referida autorización». (Artículo 270)
Agradecimientos



Puesto que muchas personas han contribuido a mi aprendizaje sobre la negociación a lo largo de los años, es muy difícil para mí determinar en estos momentos a quién debo cada una de mis ideas. De cualquier modo, quiero expresar mi agradecimiento a David Lax, Roger Fisher y al personal del Proyecto de Negociación de Harvard por ser tan generosos con sus ideas y su atención durante mi visita en 1988.
Tengo además una gran deuda con todos mis clientes y los participantes del seminario que me han ayudado a probar y perfeccionar las diversas técnicas de negociación.
Por otra parte, es preciso dar las gracias a todos aquellos que aceptaron revisar el manuscrito en sus distintas versiones. Lo haré por orden alfabético: Bruce Anderson, Rosamund Averton, Paul Baines, Mike Bayliss, Paul Bebbington, Jacob Bercovitch, Wendy Betteridge, Richard Braczek, Tom Broadmore, William Brown, Dave Butler, Rob Cameron, Murray Campbell, Kate Clark, Chris Collett, Linda Craig, Alastair Davis, Lee Davis, Colin Douglas, Jim Doyle, Dave Elliot, Glen Evans, Martyn Fisher, David Ford, Mark Ford, Rod Gillespie, Roy Glass, Mike Heenan, Bob Henare, Carrie Hoddinott, Gordon Holmes, Shelley Hood, John Howell, Alan Jones, Irene Joyce, Ian Kennedy, Roger Kerr, Kristine Kilkelly, Sally Kindcaid, Andy Kirkland, Alan Koziarski, Sheryl Kruger, Dick Lang, Tony Lawson, Gary Lloydd, Jim McClean, Mark McDonald, Alasdair Macleod, Doug Martin, Mike Menzies, Gerald Minee, Howard Moore, Craig Morris, Graham Nahkies, Richard Norman, Doug Pender, Karen Poutasi, Lyn Provost, Fiona Pyke, Claire Reiher, Johnathon Ross, Phil Ryan, Paul Steere, Carol Stigley, Andrew Strange, Mike Suggate, Doug Taylor, Peter Taylor, Bob Thompson, Alison Timms, Dame Cath Tizard, Susan Toder, Brian Trigger, Denis Urlich, Patti Vessell, Bob Vine, Jane Warren, David Wilkins, Bryce Wilkinson, Lee Wilkilson, Derek Williams, Sherwyn Williams, James Willis, Bill Wilson y John Young.
Gracias también a Janice Tomlin, la mejor secretaria imaginable, por su total compromiso, apoyo moral e infinita paciencia. Otras dos personas, Alyson Howell y Wanda Peck, también merecen un agradecimiento especial por su apoyo y alegría.
Por último, pero no menos importante, debo expresar mi gratitud a mi mujer, Mary Anne. Su amor y su apoyo nunca me han abandonado y sin ellos este libro no sería posible. Hasta ahora me ha respaldado durante once libros, y sólo por eso merece ya un agradecimiento especial.
Índice


Agr a decimientos
Introducción
CAPÍTULO 1 Caminando por la cuerda floja de la negociación
CAPÍTULO 2 Todo el mundo negocia
¿Qué es la negociación?
Hablar por dinero
CAPÍTULO 3 RESPETO: las siete etapas de un acuerdo
El campo de negociaciones
CAPÍTULO 4 Primera etapa: relacionar los datos
Cómo preparar un MAPAN
Redactar una lista de prioridades
Identificar los intereses de la otra parte
Cómo hacer una lista de objetivos
Determinar los objetivos de la otra parte
Reunir información valiosa
Analizar a la otra parte
Ensayar un papel
La importancia de comprobar una presuposición
Consultar con otros
Los límites de nuestra autoridad
Preparar nuestra agenda
Cómo planear una primera oferta
Seleccionar un equipo ganador
Organizar el tiempo
Elegir un lugar de reunión
Cómo diseñar la estrategia más adecuada
CAPÍTULO 5 Segunda etapa: examinar las necesidades de ambas partes
Marcar el tono y el clima
Establecer nuestra posición
Cómo descubrir nuestra posición
El poder de las preguntas
El arte de la escucha activa
La escucha reflexiva
El lenguaje de los gestos
El poder del control vocal
Emplear un lenguaje firme
Cómo utilizar el silencio de modo efectivo
Cómo llenar el silencio
CAPÍTULO 6 Tercera etapa: señalar el inicio de la negociación
¿Qué es una señal?
¿Cómo hacer señales?
Preguntas esclarecedoras
CAPÍTULO 7 Cuarta etapa: proponer las primeras condiciones
¿Qué es una propuesta?
Presentar propuestas
Recibir propuestas
Hacer paquetes
CAPÍTULO 8 Quinta etapa: evaluar e intercambiar las propuestas
¿Cómo hacer concesiones?
¿Cómo acelerar el ritmo de la negociación?
CAPÍTULO 9 Sexta etapa: tramitar el acuerdo
Cómo prever el cierre del trato
Las técnicas de cierre más frecuentes
Otros tipos de cierre
Manejar la tensión
Puntos muertos
CAPÍTULO 10 Séptima etapa: obtener la confirmación del acuerdo
Comprobar lo acordado
Prever las futuras diferencias
Revise la negociación
CAPÍTULO 11 Establecer una relación satisfactoria
Las reglas de oro para establecer una buena relación
Las trampas psicológicas
CAPÍTULO 12 Poder y persuasión
Las seis formas de poder
CAPÍTULO 13 Planear la estrategia
¿Habrá una relación de continuidad?
¿Cuáles son las fuerzas de cada parte?
¿Cuánta confianza hay?
¿Qué sabemos de la personalidad y el estilo de la otra parte?
¿Cuánto tiempo podemos conseguir?
CAPÍTULO 14 Escoger las tácticas correctas
Los suplementos
La barrera del presupuesto
El incremento
Ausencia de autoridad
La información engañosa
Las demandas iniciales escandalosas
Los «mordiscos»
Trabar nuestras argumentaciones
La subasta invertida
El «salami»
Dividir la diferencia
Tómalo o déjalo
Chico duro, chico bueno
Qué pasaría si...
¿Cuál es el precio mínimo?
El detalle de los costes
Sí, pero...
Tenemos que hacerlo mejor
CAPÍTULO 15 Los dieciséis factores del éxito
APÉNDICE UNO Gestos y ademanes más significativos
Franqueza
Actitud defensiva
Dominación
Agresividad
Aburrimiento o indiferencia
Frustración
Disposición
Confianza
Nerviosismo, inseguridad
APÉNDICE DOS Resumen de las cuestiones más importantes
Primera etapa: relacionar los datos
Segunda etapa: examinar las necesidades de ambas partes
Tercera etapa: señalar el inicio de la negociación
Cuarta etapa: proponer las primeras condiciones
Quinta etapa: evaluar e intercambiar las propuestas
Sexta etapa: tramitar el acuerdo
Séptima etapa: obtener la confirmación del acuerdo
Introducción



Antes de empezar a escribir este libro, he preparado una relación con las características que yo creía que un manual debía contener; al final he visto que principalmente un manual para la negociación tiene que ser práctico. No sólo debe ser exclusivamente interesante sino también y sobre todo útil. Los consejos, las técnicas y las estrategias que se vayan a aplicar deben haberse probado sobre el terreno y los ejemplos han de provenir de la vida real.
Un manual debe ser fácil de utilizar . La información debe ser de fácil acceso y de cómoda lectura. La prueba de que se ha conseguido un buen manual está en la rapidez con que accedemos a la información que estamos buscando. Un manual para que resulte de fácil manejo debe tener una lista comprensible de los contenidos, un buen índice, muchos subtítulos, destacados con puntos clave y un diseño atractivo.
Un libro efectivo se ha de poder seguir fácilmente, pero no ha de resultar nunca demasiado simplista.
La negociación es una asignatura compleja que precisa tiempo para ser dominada. Los autores que reducen el contenido a cuatro o cinco mandamientos o principios perjudican al lector.
Un manual de negociación cuya meta es ayudar a los lectores a convertirse en buenos negociadores debe centrarse en las técnicas que se necesitan para ser un gran negociador.
Cualquier persona que haya dirigido seminarios sobre las técnicas básicas de la negociación sabe perfectamente que no es suficiente pedir a los participantes que se muestren activos, que hagan preguntas y escuchen atentamente. También se les debe enseñar cómo preguntar y cómo escuchar. Un manual eficaz de negociación que quiera resultar útil y lograr sus objetivos debe hacer lo mismo.
La idea central que debe trabajar un libro de negociación debe centrarse en cómo facilitar las negociaciones provechosas. No se trata de un simple asunto de preferencias éticas, se trata prioritariamente de hacer buenos negocios.
La gran mayoría de las negociaciones en las que la gente se encuentra son situaciones en las que tienen interés en crear una solución que sea buena para ambas partes.
Las negociaciones basadas en la obtención de una satisfacción mutua , funcionan mejor, son esenciales para las relaciones a largo plazo y tienen la ventaja añadida de que invitan a repetir.
Sin embargo, la vida es diferente, el mundo real nos demuestra que tenemos que negociar con agentes despiadados y faltos de ética, y un manual que ignore e