Négo perso , livre ebook

On négocie tous les jours et les occasions de gagner ou de perdre de l’argent sont nombreuses. Dans ce livre, Richard Bourrelly dévoile cinq règles simples mais essentielles qui vous placeront du côté gagnant. Chaque règle est illustrée de conseils et d’exemples concrets que vous pourrez reproduire pour négocier : un bien immobilier, une voiture, des vacances, votre salaire, vos achats, vos ventes, la résolution d’un problème… Négocier au quotidien deviendra un jeu d’enfant !
Richard Bourrelly (ESCP Europe) est formateur et créateur d’entreprises. Il a notamment créé l’Institut Albert Mansbridge, dédié à la formation professionnelle. Après 20 ans de pratique de la négociation professionnelle et 15 ans d’observation des meilleurs négociateurs, il formule Le théorème de Sinbad, véritable révélation pour les négociateurs. Ses livres, sa formation en ligne et ses séminaires font référence. C’est un pédagogue reconnu et apprécié.

www.mansbridge-institute.com Depuis 2008, l’Institut Albert Mansbridge accompagne les entreprises dans leurs projets stratégiques en proposant des formations innovantes, sur-mesure et certifiantes

www.negologie.fr Cours en ligne de négociation et réseau social d’apprentissage.
Richard Bourrelly
NÉGO PERSO
On négocie tous les jours, autant savoir comment faire
Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-eyrolles.com
Du même auteur :
Cours en ligne disponibles sur www.negologie.fr
Masterclass de Négologie : « 3 mois pour négocier comme les pros ».
Livres
Le Théorème de Sinbad , Eyrolles, 2017.
Négo B to B , Eyrolles, 2017.
Négo Achats , Eyrolles, 2017.
Votre Profil de négociateur , Eyrolles , 2011.
Méthodes et astuces pour Mieux négocier , Eyrolles, 2007.
Illustrations : Camille Kozlik Maquette et mise en pages : Florian Hue
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2017 ISBN : 978-2-212-56795-3
Nota Bene
Après vingt-cinq ans de pratique de la négociation professionnelle et quinze ans d’étude et d’observation des meilleurs négociateurs en entreprise, j’ai créé la négologie © véritable science de la manière de négocier et d’obtenir de meilleurs résultats.
Dans cet ouvrage, j’ai adapté les apports de cette science à vos négociations personnelles. Ainsi, les méthodes et conseils contenus dans ce livre vous seront très utiles pour améliorer les résultats de vos propres négociations.
Toutefois, leur enseignement à titre privé ou public ou toute exploitation commerciale sont soumis à l’autorisation expresse de l’auteur et nécessitent l’obtention d’une certification en négologie © .
Renseignements sur www.negologie.fr
SOMMAIRE

Règle négologique n°1 Instaurez le doute chez votre interlocuteur
Quand utiliser la règle n° 1 ?
Pourquoi ça marche ?
Exemples
Chez le marchand de meubles
Chez le banquier
Chez le traiteur
Avec l’entreprise de travaux
Règle négologique n°2 Annoncez vos objectifs tôt et de manière affirmée
Quand utiliser la règle n° 2 ?
Pourquoi ça marche ?
Exemples
Dans le bureau du patron
Chez le garagiste
La voiture d’occasion
Au musée
Règle négologique n°3 Remplacez les arguments par des Carottes et des Bâtons
Définition de la Carotte
Exemples de Carottes
Définition du Bâton
Exemples de Bâtons
Quand utiliser la règle n° 3 ?
Pourquoi ça marche ?
Exemples
Chez l’imprimeur
Avec le fournisseur incontournable
Avec l’acquéreur de votre maison
Chez le banquier
Règle négologique n°4 Soyez radin en concessions, ambitieux en contreparties
Définitions de la concession et de la contrepartie
Exemples d’échanges concessions/contreparties
Pour réussir la phase d’échanges concessions/contreparties, respectez sept principes
Principe 4.1 – Ne faites jamais de concession si vous n’obtenez pas dans le même temps une contrepartie
Principe 4.2 – Faites les plus petites concessions possible
Principe 4.3 – Faites vos concessions le plus tard possible
Principe 4.4 – Faites les concessions les plus attractives pour votre opposant
Principe 4.5 – Soyez ambitieux dans vos demandes de contreparties
Principe 4.6 – Demandez les contreparties les moins coûteuses pour votre adversaire
Principe 4.7 – Acceptez toujours les cadeaux
Quand utiliser la règle n° 4 et ses sept principes ?
Pourquoi ça marche ?
Exemples
Au golf
Chez le concessionnaire
Les leçons de piano
Dans le bureau du maire
Règle négologique n°5 Soyez assertif dans vos demandes et vos refus
Définition de l’assertivité
Trois comportements à éviter
La fuite
L’agressivité
La manipulation
Pour vous montrer assertif, respectez trois principes
Principe 5.1 – Osez demander, osez refuser, osez exprimer vos sentiments
Principe 5.2 – Ne traitez pas votre interlocuteur comme s’il était votre problème
Principe 5.3 – Soyez clair et fermez la porte à la polémique
Quand utiliser la règle n° 5 et ses trois principes ?
Pourquoi ça marche ?
Exemples
À la sortie de l’école
À l’hôtel 4 étoiles
Dans le train
À l’agence immobilière
Index
RÈGLE NÉGOLOGIQUE N° 1
Instaurez le doute chez votre interlocuteur

Lorsque vous négociez, vous cherchez soit à gagner quelque chose (une remise chez un commerçant, des conditions favorables pour un emprunt immobilier, une augmentation de salaire…), soit à éviter de perdre quelque chose (une pénalité infligée par une administration, un retard chez le garagiste, un changement négatif de vos horaires de travail…).
Dans tous les cas de figure, vous attendez de votre interlocuteur qu’il fasse un effort vers vous en vous donnant ce que vous cherchez à gagner ou en renonçant à ce que vous voulez éviter de perdre. À l’inverse, votre interlocuteur attend aussi des gestes de votre part.
Voici quelques exemples :

CONTEXTE DE VOTRE NÉGOCIATION
CE QUE VOUS ATTENDEZ DE VOTRE INTERLOCUTEUR
CE QU’IL ATTEND DE VOUS
Vous négociez un emprunt immobilier chez un banquier.
Un taux intéressant, des mensualités modérées, des frais de dossier réduits…
Que vous acceptiez ses conditions. Que vous n’alliez pas voir une autre banque.
Vous négociez une remise chez un marchand de cuisines.
Un prix plus bas que le prix affiché, la livraison offerte, le montage...
Que vous preniez une cuisine mieux équipée. Que vous ne partiez pas à la concurrence.
Vous négociez une augmentation de salaire avec votre patron.
Une augmentation de votre revenu, des avantages.
Que vous preniez de nouvelles responsabilités. Que vous restiez dans son entreprise.
Votre garagiste vous annonce qu’il sera en retard pour vous rendre la voiture que vous lui avez confiée.
Qu’il renonce à être en retard, annonce qu’il sera en retard qu’il se dépêche pour vous pour vous rendre la voiture rendre votre voiture à la date que vous lui avez confiée. initialement annoncée ou en tout cas le plus tôt possible.
Que vous acceptiez le retard sans faire d’histoire. Que vous lui gardiez votre confiance. Que vous ne changiez pas de garagiste.
Comme on peut le voir, votre interlocuteur attend aussi un résultat positif pour lui de sa négociation. À chaque fois que vous pourrez le faire douter sur l’issue de sa négociation, il fera des efforts dans votre sens et vous donnera ce que vous attendez de lui. À l’inverse, ses concessions s’arrêteront à l’instant même où il aura la certitude d’avoir obtenu ce qu’il attendait de vous .
Votre opposant, comme tout le monde, attend une bonne nouvelle de l’issue de sa négociation et redoute une mauvaise nouvelle. Si vous lui donnez tout ce qu’il attend, ce sera une bonne nouvelle ; si vous résistez, il devra se contenter d’une victoire partielle ou même subir une défaite, cela constituant une mauvaise nouvelle. Pour éviter ce dernier cas et se rapprocher de la bonne nouvelle, il devra faire des efforts