Agent immobilier : 100 Conseils, Méthodes et Astuces, pour réussir , livre ebook

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Ce livre est un guide pratique, réunissant 100 conseils, méthodes et astuces détaillés, dans le but de réussir votre activité d'agent immobilier, de négociateur, ou de mandataire immobilier.Ce guide aborde des idées et astuces que l'on ne voit pas partout, et qui se communiquent au sein des meilleures agences ou entre amis rusés. Il reprend aussi quelques fondamentaux à ne pas oublier, en particulier pour les débutants. Ce n'est pas un livre de recettes miracles, mais un guide qui reprend les meilleures idées, et ce qui a marché chez d'autres. Le métier évolue, les pratiques et outils changent, et les méthodes de vente et de prospection également.À la fois source d'idées innovantes et créatives pour la prospection, la prise de mandats, ou la conclusion d'une vente, et source de motivation pour accélérer ses performances, le livre partage les 100 conseils en 3 parties : les Méthodes, les Conseils, et les Astuces.Quelques exemples :Récupérer les adresses exactes en réalisant une fausse pigeLa technique du pied dans la portePratiquer la vente clé en mainProspection : ne pas dire « votre appartement m’intéresse »La bonne taille d'un secteur de prospectionLes 3 profils de prospects à connaîtreComment présenter ses honoraires ?Vendez le futurCollectez les e-mails grâce à un bonusLa bonne attitude pendant la visiteCe livre a été écrit et publié par les experts immobiliers de 365 Conseils, l'éditeur de l'immobilier.
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Publié par

Date de parution

15 novembre 2018

Nombre de lectures

30

EAN13

1230002933856

Langue

Français

Agent immobilier : 100 Conseils, Méthodes et Astuces, pour réussir


Réaliser plus de ventes, dans son activité d'agent, de négociateur ou de mandataire immobilier



365 CONSEILS
Introduction


L’immobilier a profondément changé depuis 15 ans, bouleversé par les mutations numériques et juridiques. Le métier de l’agent, du négociateur, ou du mandataire, a changé lui aussi, accompagnant ces transformations.
D’une part, les outils numériques et digitaux, à disposition des agents, et des clients, ont transformé la relation commerciale. D’autre part, le renforcement du cadre juridique, et l’exigence de transparence des clients ont entrainé des contraintes plus fortes.
Pour autant, l’achat ou l’investissement immobilier conserve sa part de magie, et la pierre son attirance.
De très bons livres existent pour accompagner la formation au métier d’agent immobilier, de négociateur, ou de mandataire commercial. L’objet de ce livre n’est pas de revenir sur les éléments de ces formations. L’objectif du livre est de vous donner des idées concrètes, pour faire progresser votre activité. Nombre de prospects, nombre de mandats, nombre de ventes : ce sont tous ces indicateurs qu’il s’agit de mettre en croissance.
Les 100 conseils de ce livre sont des idées concrètes, pragmatiques, issues de l’expérience et du vécu d’agents immobiliers français.
Certains vous paraitront évidents, d’autres vous surprendront, et d’autres enfin vous seront utiles au quotidien immédiatement. Certains conseils sont brefs, d’autres plus détaillés. Ils sont aussi destinés à vous faire réfléchir, à enclencher des changements de pratiques et de méthodes. Prenez le temps de mûrir et de réfléchir aux conseils qui vous surprennent, ou auxquels vous n’êtes pas habitués. C’est dans ceux-là que se trouve la valeur.
Puissent quelques conseils vous apporter des mandats et des ventes rapidement, et l’objectif du livre sera rempli.
Méthodes


Générer plus de mandats
Diversifiez la prospection

Plus on prospecte, meilleur on est. In fine, on se créé un réseau d’affaires qui arrivent naturellement et automatiquement. Le bon coin : appelez les propriétaires les uns après les autres. C’est « la pige » bien connue. C’est la méthode la plus simple, donc elle est sollicitée par tout le monde. Pour réussir, il est nécessaire d’avoir un scénario d’appel. Téléphonique : préparer son scénario. « je voudrais savoir si vous aviez un projet immobilier ». « Êtes-vous propriétaire ou locataire ? » Si propriétaire : « auriez-vous un projet de vendre ? » ; si locataire : « pourquoi ne pas acheter ? ». Le porte à porte : (aussi appelé le tap-tap) : une des méthodes les plus efficace. Aller à la rencontre des gens permet aussi de mieux comprendre son secteur. Selon l’étude RedX sur les agents immobiliers les plus performants, 58% des agents les plus rentables utilisent encore la méthode du porte à porte. Créer un réseau d’affaires : 1 er cercle famille, 2 ème cercle : copains, réseau de loisir, anciens collègues ; 3 ème cercle : tout le monde. Les commerçants du quartier : ils en savent énormément.
Nous reviendrons sur les sujets de prospection, mais voilà déjà une première vue globale.

Proposez toujours le mandat exclusif

Malheureusement, le mandat exclusif a mauvaise presse auprès des vendeurs et du grand public. À une époque où l’on ne s’engage plus et où l’on tire les meilleures opportunités partout, il parait difficile de se bloquer à une seule agence.
Pourtant, les statistiques interprofessionnelles sont claires : il faut 9 mandats simples pour réaliser une vente, contre 1,8 mandat exclusif.
Ceci s’explique par le fait que le mandat exclusif donne des moyens supplémentaires. L’agent a le champ libre pour agir et promouvoir votre bien. Il en a aussi la responsabilité entière, et se sent encore plus redevable. C’est votre responsabilité pleine de satisfaire le client, personne ne viendra vous prendre la vente.
Légalement, la durée minimale d’un mandat exclusif est de trois mois, reconductible tacitement pour une période de 12 mois.

La bonne taille d’un secteur de prospection

Par quels immeubles commencer ? Comment démarrer le plus efficacement ? Voici des questions fréquemment posées par les agents débutants, dont la prospection n’est pas l’activité préférée. Pourtant, la prospection est un exercice obligatoire, que l’on n’a pas toujours envie de réaliser, mais qui nous rend très satisfait une fois le travail passé. En ce sens, la prospection se rapproche d’une activité sportive : la pratiquer rend heureux.
Les professionnels de la prospection considèrent qu’il faut découper une zone de prospection en secteurs de 1500 à 2000 foyers maximums. Au sein de ce secteur, il faudra préparer son discours dédié au secteur, et aux ventes récemment réalisées, et varier les méthodes de prospection, pour diversifier les sources et les chances de rentrer des mandats.

Les 3 profils de prospects à connaître

Toute activité de prospection se doit d’être bien structurée, pour être efficace. Pour cela, vous pouvez appliquer des techniques de marketing à votre prospection.
Les marketeurs ont pour habitude de segmenter leur marché, et de caractériser leurs cibles. Cela leur permet d’adopter un discours adapté, et de connaître le profil de leurs prospects.
On considère qu’il existe 3 profils de prospects : Le prospect qui a déjà effectué des démarches pour commercialiser son bien, Le prospect qui souhaite céder son bien mais n’a pas encore entamé de démarches, Le propriétaire qui n’a pas l’intention de vendre à aujourd’hui, mais qui exprime un intérêt.
Tout l’enjeu est de cerner au plus vite votre prospect, pour lui tenir un discours adapté et lui proposer des solutions personnalisées.

Comment présenter ses honoraires ?

Certains agents ou mandataires sont mal à l’aise avec le sujet. Les honoraires immobilier sont parfois tabous, ou sont un sujet désagréable pour votre client. Et puisqu’il s’agit d’un sujet désagréable, vous en avez peur.
Les honoraires d’un agent seront toujours jugés trop élevés, c’est un fait inévitable.
L’objectif de l’agent immobilier performant est de transformer les honoraires en simple formalité, et juste rémunération de l’effort fourni. Ils doivent sembler naturels auprès de vos prospects. Pour cela, vous pouvez : Les assumer pleinement, en ayant montré auparavant toute la valeur que vous allez créer, et l’efficacité de votre démarche commerciale pour les biens de vos clients (exemples à l’appui). Ne laissez pas de marge de négociation sur vos honoraires. Les clients sont rassurés par la sérénité et l’honnêteté d’un discours. Accepter de négocier ses honoraires dès le début de votre rencontre, c’est montrer des signes de faiblesse et de manque de sérénité. Apportez des informations claires sur votre action, sur vos outils, et sur le temps passé par bien.
Sachez par ailleurs que le Code de la consommation et le Décret du 29 juin 1990 relatif à la publicité des tarifs de transaction imposent aux professionnels de l’immobilier d’afficher leur barème d’honoraires de façon visible dans les agences, à l’entrée et en vitrine, en TTC. Ce point a d’ailleurs été renforcé par la loi ALUR en 2014.

Mesurez votre activité

Une étude RedX (institut de formation en immobilier aux Etats-Unis) a démontré que les agents les plus performants (qui réalisent plus de 200 000 € d’honoraires annuels, selon leurs standards), mesuraient précisément leur activité.
Ils enregistrent chaque semaine le nombre de visites reçues, le nombre d’appels passés, le nombre de mandats signés, et le montant des honoraires reçus. Grâce à ce suivi, ces agents peuvent connaitre les actions les plus rémunératrices, et celles qu’il vaudrait mieux abandonner.
C’est ainsi que RedX a notamment montré que ces agents ultra performants prospectaient deux fois plus que les autres.

Utilisez des scripts lorsque vous prospectez

Les scripts permettent de vous sentir préparés pour chaque entretien téléphonique, et d’appliquer les bonnes recettes. Un script n’est jamais à suivre à la lettre, mais à utiliser comme un guide.
Idéalement, vous utiliserez des scripts différents, selon le type de bien, ou le type de prospect. Un bon script permet de qualifier votre prospect, de ne rater aucune information, et de bien comprendre l’expérience immobilière de votre prospect.

Prospectez les biens dont la mise en vente a été annulée

Il y a plusieurs raisons pour lesquelle

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