Yield Management : optimisation du revenu dans les services , livre ebook

211

pages

Français

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2022

Écrit par
Alain Capiez

Publié par
Hermès - Editions Lavoisier

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Hermès - Editions Lavoisier

Date de parution

01 septembre 2022

Nombre de lectures

EAN13

9782746224223

Langue

Français

Poids de l'ouvrage

39 Mo

Le Yield Management a pour objectif de maximiser les recettes de l'entreprise de service. Il identifie des segments de marché, en évalue les potentialités et fixe des prix. Il crée des règles de réduction de tarifs et de déplacement pour établir un processus avancé de réservation. Il en contrôle l'efficacité et la mise en œuvre. Il assure la gestion de la capacité disponible par une tarification et une offre de services adaptées à la spécificité de chaque segment identifié. Apparu dans le transport aérien après la déréglementation de ce secteur, le Yield Management s'est étendu à l'hôtellerie puis à un grand nombre de services (transport de marchandises, location de voitures, industrie, télécommunications, activités de loisir, médias) car les résultats financiers qu'il apporte sont réels.

Ce livre décrit clairement ses fondements méthodologiques et stratégiques. Les grands modèles de gestion des capacités utilisés dans le transport aérien et l'hôtellerie sont présentés, accompagnés de nombreuses applications chiffrées et d'exercices corrigés. Enfin, il propose une approche concrète pour mettre en œuvre de façon efficace un tel système. Cet ouvrage s'adresse aux universitaires et aux étudiants concernés par un outil novateur du marketing et aux professionnels des services qui désirent implanter ou améliorer un système de Yield Management.

Voir

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Hermès - Editions Lavoisier

Date de parution

01 septembre 2022

Nombre de lectures

EAN13

9782746224223

Langue

Français

Poids de l'ouvrage

39 Mo

Yield Management

©LAVOISIER, 2003 LAVOISIER 11, rue Lavoisier 75008 Paris

Serveur web : www.hermes-science.com

ISBN 2-7462-0681-1

Le Code de la propriété intellectuelle n'autorisant, aux termes de l'article L. 122-5, d'une part, que les "copies ou reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective" et, d'autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration, "toute représentation ou reproduction intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause, est illicite" (article L. 122-4). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles L. 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle.

Yield Management

optimisation du revenu

dans les services

Alain Capiez

EXTRAIT DU CATALOGUE GÉNÉRAL

La gestion des risques –principes et pratiques, Alain DESROCHES, Alain LEROY, Frédérique VALLÉE, 2003.

Le travail coopératif et ses technologies, Jacques LONCHAMP, 2003.

La gestion des connaissances, Jean-Louis ERMINE, 2003. Filtrage sémantique –du résumé automatique à la fouille de textes, Jean-luc MINEL, 2003. Approximation polynomiale des problèmes NP-difficiles –optima locaux et rapport différentiel, Jérôme MONNOT, Vangelis T. PASCHOS, Sophie TOULOUSE, 2003.

Coopération et connaissance dans les systèmes industriels, René SOËNEN, Jacques PERRIN(dir.), 2002.

La qualité –démarche, méthodes et outils, Zohra CHERFI(dir.), 2002. Le géomarketing –méthodes et stratégies du marketing spatial, Gérard CLIQUET(dir.), 2002. Gestion financière et business plan –les enjeux essentiels, Jean DARSA, 2002.

Externalité d’information et concurrence, Arnold CHASSAGNON, 2002. La maîtrise d’ouvrage des projets informatiques, Henri KLOETZER, 2002. Management des connaissances –modèles d’entreprise et applications, Manuel ZACKLAD, Michel GRUNDSTEIN(dir.), 2001. Ingénierie des systèmes d’information, Corinne CAUVET, Camille ROSENTHAL-SABROUX(dir.), 2001. Bases de données et internet –modèles, langages et systèmes, Anne DOUCET, Geneviève JOMIER(dir.), 2001.

La construction du datawarehouse, du datamart au dataweb, Jean-François GOGLIN, 2001. Coût et durée des projets informatiques –pratique des modèles d’estimation, Jacques PRINTZet al., 2001. Productivité des programmeurs, Jacques PRINTZ, 2001. Indicateurs de performance, Chantal BONNEFOUS, Alain COURTOIS(dir.), 2001. Composants logiciels et sûreté de fonctionnement, Jean ARLAT, 2000.

Le test des logiciels, Spyros XANTHAKIS, Pascal RÉGNIER, Constantin KARAPOULIOS, 2000.

TABLE DES MATIÈRES

Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . .

Chapitre 1. Les fondements du Yield Management : aspects économiques et approche stratégique. . . . . . . . . . . . . . . 1.1. Les fondements méthodologiques du Yield Management . . . . . 1.1.1. Yield Management et bien-être social . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.2. Yield Management et discrimination simple. . . . . . . . . . 1.1.3. Yield Management et discrimination avec contrainte de capacité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.4. Yield Management et affrontement concurrentiel . . . . . . . 1.1.4.1. Analyse micro-économique de laffrontement du duopole . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.1.4.2. Yield Management et duopole de Stackelberg . . . . . . 1.1.4.3. Yield Management et équilibre de Nash . . . . . . . . . . 1.1.4.4. Yield management et jeu coopératif . . . . . . . . . . . . . 1.1.4.2. Etude de simulation de deux transporteurs aériens . . . . 1.2. Lapproche stratégique du Yield Management. . . . . . . . . . . . 1.2.1. Les leviers stratégiques du Yield Management . . . . . . . . . 1.2.1.1. La gestion de la durée dutilisation du service. . . . . . . 1.2.1.2. Le système de tarification . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.2. Les composants du système de Yield Management . . . . . . 1.2.2.1. La segmentation du marché et la prévision de la demande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.2.2. La politique de surréservation . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.2.3. Le système tarifaire doptimisation des capacités . . . . 1.2.3. Le système dinformation et le système commercial . . . . . 1.2.4. Lextension du Yield Management à dautres secteurs . . . .

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6 Yield Management

1.2.4.1. Le Yield Management élargi . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2.4.2. Le Yield Management et les PME . . . . . . . . . . . . . . 1.2.4.3. Le Yield Management et le-commerce. . . . . . . . . . .

Chapitre 2. Les modèles de Yield Managementdans le transport aérien. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1. Les prévisions de demande dans le transport aérien . . . . . . . . 2.1.1. Les modèles de prévision de demande . . . . . . . . . . . . . . 2.1.2. Le comportement de la demande de passagers et la règle de Littlewood . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1.2.1. La loi de la négligence (Forgetfulness Law) . . . . . . . . 2.1.2.2. Lhypothèse Early Bird . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.1.2.3. La règle de Littlewood . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.2. Les modèles dallocation de type EMSR . . . . . . . . . . . . . . . 2.2.1. Classes indépendantes et classes imbriquées . . . . . . . . . . 2.2.2. Le premier modèle EMSR : lEMSRa . . . . . . . . . . . . . . 2.2.2.1. Le cas de deux classes indépendantes . . . . . . . . . . . . 2.2.2.2. LEMSR avec plusieurs classes imbriquées . . . . . . . . 2.2.3. Le deuxième modèle EMSR : EMSRb . . . . . . . . . . . . . . 2.2.4. Lanalyse dynamique et lEMSR . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.2.4.1. LEMSR avec révision du contingentement tarifaire . . 2.2.4.2. Lallocation des capacités en fonction de courbes-seuils . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.2.4.3. LEMSR et la volatilité de la demande . . . . . . . . . . . 2.2.5. LEMSR et loptimisation de réseau. . . . . . . . . . . . . . . . 2.2.5.1. LEMSR dun vol multisegment . . . . . . . . . . . . . . . 2.2.5.2. Loptimisation dun réseau complexe . . . . . . . . . . . . 2.3. Les modèles de Bid Prices et loptimisation de réseau . . . . . . . 2.3.1. Le principe du Bid Price . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3.2. Le modèle Heuristic Bid Price . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3.3. Le modèle Nested Deterministic Shadow Price . . . . . . . . . 2.3.4. Le modèle Displacement Adjusted Virtual Nesting . . . . . . 2.3.5. La comparaison des modèles de Yield Management aérien . Applications . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Chapitre 3. Les modèles de Yield Management dans lhôtellerie. . . 3.1. Les prévisions de demande dans lhôtellerie . . . . . . . . . . . . . 3.1.1. Les méthodes simples : moyennes mobiles et lissage exponentiel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.1.2. La détermination du trend et des variations saisonnières . . .

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Table des matières 7

3.1.2.1. Le lissage exponentiel double . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.1.2.2. Le lissage exponentiel triple . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.1.2.3. Les méthodes sophistiquées . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2. Principes de gestion des capacités hôtelières . . . . . . . . . . . . . 3.2.1. Le modèle de base . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.2. La surréservation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.3. Les problèmes liés à la durée de séjour et aux groupes . . . . 3.2.3.1. La durée du séjour . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2.3.2. La gestion des groupes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.3. Le modèle Hotel Nested Deterministic Shadow Price (HNDSP) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.3.1. La procédure du modèle HNDSP. . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.3.2. La surréservation dans le modèle HNDSP . . . . . . . . . . . . 3.4. Les autres modèles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.4.1. Les courbes-seuils . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.4.2. Le modèle Hotel Nested Network (HNN) . . . . . . . . . . . . 3.4.3. Le modèle Hotel Bid Price (HBP) . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.4.4. La comparaison des modèles de Yield Management hôtelier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.4.4.1. Les types denvironnement. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.4.4.2. Les résultats des tests . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Applications . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Chapitre 4. La mise en uvre du Yield Management. . . . . . . . . . 4.1. Yield Management et efficacité : un contrôle de la gestion des recettes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.1. Contrôle de gestion et services . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.2. Yield Management et gestion des capacités par le prix . . . . 4.1.3. Limplantation du Yield Management dans lentreprise de service. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.3.1. Lanalyse de la demande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.3.2. La segmentation du marché . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.3.3. Le mix optimum de clientèle . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.3.4. Les arbitrages . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.3.5. Les niveaux de capacité. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.3.6. La formation du personnel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1.3.7. Lintroduction du système de Yield Management . . . . 4.2. Yield Management et efficacité : processus et mesure des résultats . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.2.1. Le processus du Yield Management . . . . . . . . . . . . . . . .

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8 Yield Management

4.2.1.1. Les phases du système de Yield management . . . . . . . 4.2.1.2. Un modèle de mise en uvre du Yield Management . . 4.2.2. La mesure des résultats . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.2.2.1. Le RevPAR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.2.2.2. RevPAR et seuil de rentabilité . . . . . . . . . . . . . . . . 4.2.2.3. Exemple de détermination du seuil de rentabilité. . . . . 4.3. Yield Management et efficience : le système de réservation et de distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.3.1. Les GDS aux Etats-Unis et en Europe . . . . . . . . . . . . . . 4.3.1.1. Les grands GDS aux Etats-Unis . . . . . . . . . . . . . . . 4.3.1.2. Les grands GDS en Europe . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.3.2. Le fonctionnement dun GDS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Applications . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Conclusion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lexique du Yield Management. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Annexe : corrigés des applications. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Bibliographie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Index

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