101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet , livre ebook

Conception de la couverture:
Christian Campana

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Photographies des auteurs: Esther Gibbons (photos de St phan Lavigne et Lucie Turcotte) et Claude Lapr s (photo de Richard Juneau)
Mise en pages: Marquis Interscript
Tous droits r serv s
2017, B LIVEAU diteur
D p t l gal: 3 e trimestre 2017
Biblioth que et Archives nationales du Qu bec
Biblioth que et Archives Canada
ISBN 978-2-89092-888-6 ISBN Epub 978-2-89092-889-3

567, rue de Bienville Boucherville (Qu bec) J4B 2Z5 T l phone: 450-679-1933

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I MPRIM AU C ANADA
Tables des mati res
Avant-propos
Pr face
Introduction
Chapitre 1 Exceller aux strat gies de vente
Conseil n 1: B tir le plan strat gique des ventes
Conseil n 2: Cr er la mission du service des ventes
Conseil n 3: Faire participer l quipe la formulation de la mission
Conseil n 4: Vous d marquer par vos forces
Conseil n 5: Prot ger vos flancs et arri res
Conseil n 6: Partager la vision et la mission
Conseil n 7: Stimuler la bonne culture de vente
Conseil n 8: Segmenter la client le et ajuster la strat gie
Conseil n 9: Adapter votre plan strat gique en fonction de la maturit de vos produits
Conseil n 10: Adapter vos tactiques selon le territoire
Conseil n 11: R diger un plan d action clair
Conseil n 12: Choisir une approche de vente efficace
Conseil n 13: Prendre la bonne d cision
Conseil n 14: Arrimer le marketing et les ventes
Chapitre 2 Exceller en intelligence d affaires
Conseil n 15: tablir votre veille concurrentielle interne
Conseil n 16: tablir votre veille concurrentielle externe
Conseil n 17: Affuter votre intelligence du march
Conseil n 18: Affuter votre intelligence concurrentielle
Conseil n 19: Diagnostiquer vos performances en profondeur
Conseil n 20: Demeurer pr s de vos dix clients
Chapitre 3 Exceller en gestion du personnel
Conseil n 21: Embaucher des gagnants
Conseil n 22: Clarifier les attentes, les r les, les t ches et les fonctions de chacun
Conseil n 23: Compter sur une structure de compensation mobilisatrice
Conseil n 24: Payer vos ressources leur juste valeur
Conseil n 25: Placer les bonnes personnes la bonne place
Conseil n 26: R fl chir avant de r duire les effectifs
Conseil n 27: liminer le bois mort
Conseil n 28: Pratiquer le courage manag rial
Conseil n 29: Proc der au cong diement quand il le faut
Conseil n 30: Comprendre la raison des d parts
Chapitre 4 Exceller en gestion du climat
Conseil n 31: Rallier chacun d eux chaque matin!
Conseil n 32: Sourire, et pourquoi pas?
Conseil n 33: Corriger la mauvaise humeur
Conseil n 34: C l brer le succ s et plus encore
Conseil n 35: Profiter des rencontres informelles en quipe
Conseil n 36: Exercer son autorit autrement
Conseil n 37: Responsabiliser vos employ s
Conseil n 38: D montrer du respect pour les employ s en tout temps
Chapitre 5 Exceller en communication
Conseil n 39: Inspirer au lieu d informer
Conseil n 40: Comprendre la communication
Conseil n 41: Communiquer clairement
Conseil n 42: Partager l information avec tous et tre transparent
Conseil n 43: Filtrer les communiqu s
Conseil n 44: tre pr sent en prenant le temps d couter
Conseil n 45: S adapter ses ressources
Conseil n 46: Cr er des occasions de partage
Conseil n 47: Animer des r unions de vente percutantes
Conseil n 48: Persuader au lieu d imposer
Conseil n 49: Organiser des congr s patants
Chapitre 6 Exceller en gestion de la performance
Conseil n 50: Susciter la r flexion pour encourager l excellence
Conseil n 51: Aligner votre quipe avec les objectifs de vente
Conseil n 52: Suivre des indicateurs pr curseurs de performance
Conseil n 53: Afficher les performances
Conseil n 54: Stimuler l autogestion de la performance
Conseil n 55: Impliquer pour trouver des solutions stimulantes
Conseil n 56: Placer votre jeu de puissance sur la glace
Conseil n 57: Adresser la contre-performance rapidement
Conseil n 58: Suivre son entonnoir de vente
Chapitre 7 Exceller en d veloppement du talent
Conseil n 59: Copier / coller les meilleures pratiques internes
Conseil n 60: valuer ad quatement vos repr sentants
Conseil n 61: Faire participer les employ s leur valuation
Conseil n 62: Stimuler chaque niveau du savoir (QI la vente)
Conseil n 63: Exercer le bon style de gestion
Conseil n 64: Former, former et encore former
Conseil n 65: Suivre de pr s les r solutions prises lors de formation
Conseil n 66: Encourager l apprentissage continu
Conseil n 67: Organiser des sessions de parrainage
Conseil n 68: Coacher par le questionnement pour susciter l autor flexion
Conseil n 69: Coacher dans l action
Conseil n 70: Coacher dans le cadre de porte
Conseil n 71: Coacher la pr paration
Conseil n 72: Coacher en post- v nement (post-mortem)
Conseil n 73: Challenger avec des jeux de r le
Conseil n 74: Encourager la prise en charge de leur d veloppement
Conseil n 75: Parler des possibilit s d avancement au sein de votre organisation
Chapitre 8 Exceller en motivation et en mobilisation
Conseil n 76: Motiver et mobiliser fond
Conseil n 77: Pratiquer la reconnaissance
Conseil n 78: Susciter l adh sion au changement
Conseil n 79: R soudre les probl mes en quipe
Conseil n 80: Tol rer l erreur pour stimuler l initiative
Conseil n 81: Stimuler l engagement
Conseil n 82: Stimuler la fiert de s identifier votre entreprise
Conseil n 83: Organiser des " team building pour lever l nergie
Chapitre 9 Exceller bien s organiser
Conseil n 84: Pr cher par l exemple
Conseil n 85: Agir avec efficacit
Conseil n 86: Crier haut et fort
Conseil n 87: Prioriser ses t ches
Conseil n 88: Ex cuter pour faire arriver les choses
Conseil n 89: liminer les impr vus
Conseil n 90: D l guer sans remords
Conseil n 91: G rer avec le PODC
Conseil n 92: Prioriser le terrain
Conseil n 93: Offrir un soutien administratif
Chapitre 10 Exceller titre d exemple
Conseil n 94: R fl chir son propre plan de d veloppement
Conseil n 95: Voir la v rit en face
Conseil n 96: Planifier son d veloppement personnel
Conseil n 97: Pr ner l quilibre
Conseil n 98: tre pr t quitter sa zone de confort
Conseil n 99: Voir grand!
Conseil n 100: Prioriser votre sant avec l exercice
Conseil n 101: Pers v rer devant l chec et la frustration
Mot de la fin
Bibliographie
Remerciement
propos des auteurs
Avant-propos
tes-vous constamment la recherche de nouvelles techniques et fa ons de faire novatrices afin de mener vos quipes vers toujours plus de succ s? Vous venez d ouvrir le bon livre!
Il n y a pas de recette miracle au succ s. J en ai personnellement fait l exp rience. Il faut une bonne dose de passion, de d sir de gagner et, surtout, une bonne compr hension de ce qu il faut pour cr er un environnement qui vous permettra de tirer le meilleur de vos quipes D excellentes id es qui s av rent souvent complexes articuler et mettre en uvre.
Ce livre vous propose des r ponses et des solutions vos d fis de tous les jours, que ce soit comment am liorer votre plan strat gique ou perfectionner vos habilet s de coach, tout y est - 101 conseils pour propulser votre quipe de ventes au sommet saura r pondre vos besoins actuels.
Les auteurs ont su cr er un guide pratique et simple, bas sur une expertise acquise au fil des ans travailler aupr s de leaders de grandes et petites entreprises. J ai moi-m me eu la chance plusieurs reprises d appr cier leur savoir-faire.
Dans un monde o tout va de plus en plus vite, o le temps nous manque, cet ouvrage d borde de propos cr atifs, innovants, inspirants pour tout leader.
Faites comme moi, ouvrez ce livre et souriez la r ponse est l .
Michel Ricard Vice-pr sident Ventes et D veloppement des affaires chez Ultima
Pr face
Toute organisation performante d pend du bon quilibre entre les diff rents services qui la constituent. Toutefois, dans le quotidien, il y en a toujours un, au mieux, qui ralentit les autres. Manque de personnel, manque d quipement, manque d encadrement; les raisons sont nombreuses. En p riode de croissance, ce goulot se d place continuellement. On peut toujours se consoler en se disant que ce sont de beaux probl mes. La m re de tous les probl mes tant effectivement ailleurs: DES VENTES INSUFFISANTES.
Lorsque c est d des retards de livraison ou encore une qualit d ficiente, la solution se trouve au niveau de la production. Mais si ces possibilit s sont cart es, il faut examiner tr s s rieusement ce qui se passe au Service des ventes.
J ai connu cette situation il y a quelque temps l int rieur de mon entreprise, et c est ce moment que j ai rencontr un des auteurs de ce livre. J ai i