Trouver ses clients , livre ebook

Un ouvrage de référence pour se préparer, passer à l’action, s’organiser. Des illustrations concrètes de personnes en activité, des astuces efficaces et des conseils faciles à appliquer. Un lexique pratique d’adresses utiles.
T rouver des clients, surtout des bons, peut se transformer en parcours du combattant. Pour tirer son épingle du jeu, pas d’autre choix que de développer une prospection commerciale très efficace, en appliquant des méthodes et des astuces à la portée de son porte-monnaie.
Telle est l’ambition de ce guide pratique entièrement mis à jour et enrichi.
Au fil de l’ouvrage, les trois piliers d’une prospection réussie sont expliqués, illustrés et détaillés : aider les lecteurs à préparer et à planifier leur démarche commerciale, puis leur montrer comment détailler les outils et les moyens de leur prospection, enfin leur permettre d’améliorer leurs actions en les organisant au mieux.
FRANCINE CARTON a créé Promedial en 1986. Consultante en PME-PMI, elle a développé et mis en oeuvre des moyens pratiques et efficaces pour développer les ventes par la qualité de la relation entre les clients et l’entreprise. En analysant le résultat de l’exploitation de ces méthodes chez ses clients, elle les a continuellement affinées. C’est cette approche qui est détaillée dans ce livre. Par ailleurs, elle a adapté ce processus aux créateurs d’entreprise et les accompagne pour trouver leurs premiers clients.

Dans la même collection
Francine Carton
Avec la collaboration de Géraldine Couget
TROUVER SES CLIENTS
Troisième édition
Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-eyrolles.com
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2004, 2007, 2015 ISBN : 978-2-212-56130-2
Remerciements
Ce livre est d’abord dédié à mes parents, Thérèse et Michel Carton. Sans eux, rien de ce que je suis n’aurait existé. Ils m’ont transmis la force de réussir, le courage de vaincre, la ténacité. Ils m’ont appris le respect, l’entraide, l’amour des autres. Je sais tout ce que je leur dois et l’apprécie tous les jours.
Mes remerciements également à Martine Balouka, qui, en 1989, m’a fait confiance pour expérimenter, dans son entreprise, les prémices de ma méthodologie de prospection.
J’adresse mes remerciements les plus sincères à Michel Paysant, Xavier Lucron, Roland Brénin pour leurs conseils avisés et leur regard critique à la relecture de cet ouvrage.
Un merci très particulier à Michel Poirot, qui a accepté le rôle du lecteur « candide », m’a aidée à formaliser, à développer certains passages et m’a soutenue et encouragée durant la rédaction de ce livre et sa deuxième réédition.
Je remercie également Géraldine Couget qui, grâce ses connaissances, a considérablement enrichi la problématique de la communication par Internet dans cette troisième édition.
Enfin, je tiens à témoigner du plaisir que j’ai eu à coopérer avec mes clients et mes partenaires qui, au fil des échanges ou des prestations, m’ont donné la matière pour mettre en pratique et affiner les techniques de prospection.
À vous tous, ce livre est un peu le vôtre.
Sommaire

Remerciements
Introduction
P REMIÈRE PARTIE
L A PRÉPARATION
La « chaîne de productivité commerciale »
Votre fichier
La qualification des interlocuteurs
La découverte des besoins au premier contact
Le suivi des prospects
Le rendez-vous de présentation
Le rendez-vous de proposition
Le suivi de la proposition
La vente : de la situation de client à la position de prospect
Le suivi des clients
L’analyse des résultats
Soigner sa présentation
Pratiquer la veille économique, concurrentielle et technologique
Pourquoi pratiquer la veille ?
Comment pratiquer la veille ?
Concentrer ses efforts sur des actions productives
Chapitre 1
Une offre claire et un marché identifié
Clarifier son offre
Le périmètre de l’offre
Métier et modes d’intervention
Métier et valeur ajoutée
Les modes d’intervention
La présentation de votre offre
L’utilisation de la « Pyraclice »
Identifier son marché
La segmentation
Définir son marché potentiel
Et pour les particuliers ?
Définir votre interlocuteur et l’offre qui lui convient
Décideur ou utilisateur
Les interlocuteurs varient selon la structure de l’entreprise
Imaginer son offre avec les yeux de ses futurs clients
Tester son marché : les premiers clients
Les études de marché
Un test qui est le vrai reflet de votre marché
Faire le point sur ses concurrents
Qu’est-ce qu’un concurrent ?
Les avantages concurrentiels
Chapitre 2
Une stratégie de commercialisation
Formuler par écrit ses objectifs, les inscrire dans un espace-temps
L’objectif
Quantification et inscription dans une durée
Définir ses priorités
Priorité ou urgence ?
Prospection : la mal-aimée
Sélectionner les meilleurs moyens pour atteindre ses objectifs
Partir de votre étude préalable sur l’offre et le marché
Les moyens à employer
Sous-traiter la prospection ?
Concentrer sa démarche sur des actions productives
Gagner en efficacité à chaque étape de la démarche commerciale
Vrais et faux clients potentiels
L’essentiel
Chapitre 3
Le PAC (plan d’action commerciale)
Qu’est-ce qu’un PAC ?
Le contenu du PAC
La planification des actions sur un an
Choisir des périodes efficaces
Tenir vos engagements
Mettre en synergie vos différentes actions
Suivre vos résultats et anticiper vos actions
Les ressources humaines, matérielles, financières
Les ressources humaines
Les ressources matérielles
Les ressources financières
Mesurer les résultats
Le chemin adéquat
Une mesure par action
Réactualiser régulièrement son PAC
Chapitre 4
Un minimum de moyens de communication
Un nom commercial, un logo, une enseigne
Le dépôt du nom commercial ou de la marque
L’enseigne
Le logo
Qu’est-ce qu’une base line ?
Un site Internet
Le but de votre site
Nom de domaine et hébergement
La conception
Le contenu
Le référencement
Le papier à en-tête, les factures, les enveloppes, etc.
Les éléments communs à votre communication
Les éléments spécifiques de vos courriers
Vos enveloppes
Les cartes de visite : leur utilité
La plaquette, le dépliant
Les prospectus, les flyers
Le book de présentation
Les CD-Roms
Les cadeaux : stylos, clés USB et gadgets
D EUXIÈME PARTIE
L’ ACTION
Chapitre 1
Trouver les bonnes adresses
Où trouver ses futurs clients ?
Les types de fichiers
Les différentes sources
Fichiers exhaustifs ou très ciblés ?
Acheter ou louer ses adresses ?
L’achat d’un fichier
La location d’un fichier
Le coût d’un achat de fichier
À qui acheter des adresses ?
Effectuer une segmentation efficace
Un outil efficace
Tester sur des échantillons représentatifs
Chapitre 2
Envoyer un mailing postal
Personnaliser ses courriers
Trouver le nom des particuliers
Identifier l’interlocuteur en entreprise
Présenter vos enveloppes
Différencier vos messages
Structurer vos messages dans un ordre logique
Structurer un courrier
Favoriser la réaction immédiate
Le taux de retour
Les facteurs favorables
Le fax-mailing
Coût au contact utile
Qu’est-ce qu’un « contact utile » ?
Les coûts
Le coût d’un contact utile
L’envoi en nombre ou routage
L’évolution du routage
Le choix d’un routeur pour votre mailing
La distribution des imprimés sans adresse (ISA)
Personnalisation du message et envoi en nombre
Chapitre 3
Utiliser l’e-mailing
Constituer un fichier d’adresses e-mails
Personnaliser la prospection par e-mail
Créer sa propre base de données
Communiquer régulièrement
Tenir la liste d’adresses à jour
La « netiquette »
La « permission marketing »
Le concept de la « permission marketing »
« Permission marketing », mode d’emploi
La rédaction du message
La structure d’un e-mailing
La mise en page
L’envoi du message
Le taux de retour
Coût au contact utile d’un e-mailing
Calcul du coût
Chapitre 4
Prospecter par téléphone
Le mix marketing
La stratégie de prospection téléphonique
Coupler mailing postal ou e-mailing et appel téléphonique
Coupler appel téléphonique, envoi de documentation et relance téléphonique
Coupler appel téléphonique et envoi d’un e-mail
Obtenir facilement l’interlocuteur concerné
Le standard, un rôle d’aiguillage
L’assistante, un rôle de filtre
La structure d’un entretien téléphonique
Travailler par étapes
Ouvrir le dialogue
Découvrir les besoins et attentes
Reformuler le besoin ou les attentes prioritaires
Argumenter en proposant le produit ou service qui s’ajuste aux besoins
Conclure en prévoyant l’action future
Répondre aux objections
Chapitre 5
Utiliser d’autres moyens de prospection
La publicité dans les journaux
Le choix des journaux
La durée de vie de votre annonce
La création de votre annonce
Les rédactionnels
Les publireportages
Les salons
Le choix du salon
Le choix de votre stand
La décoration, l’agencement de votre stand
La qualification en temps réel
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Organiser un événement à moindre coût
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