JEUDI 29 MARS 2007, AVIGNON INFLUENCE DE LA NEGOCIATION SUR L ...

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JEUDI 29 MARS 2007, AVIGNON INFLUENCE DE LA NEGOCIATION SUR L ...

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Sociologie, société et politique

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INFLUENCE DE LA NEGOCIATION SUR L’ASYMETRIE DE POUVOIR ENTRE PRODUCTEURS ET DISTRIBUTEURS

Lionel BOBOT Professeur Négocia lbobot@negocia.fr

Résumé L’objectif principal de cet article est de définir les bases de pouvoir entre producteurs et distributeurs et les asymétries au bénéfice du producteur ou du distributeur. Après une discussion sur les différentes approches théoriques des asymétries de pouvoir des acteurs dans les canaux de distribution, cette communication souligne grâce à la théorie de la négociation, l’influence de la négociation sur l’asymétrie de pouvoir entre producteurs et distributeurs. La négociation permet d’accroître ou réduire cet asymétrie par l’utilisation d’options de solution, de BATNA ou du fait de biais cognitifs (ancrage, framing,..). Les apports de l’étude et ses limites sont présentés en conclusion. Mot clés : Asymétrie de pouvoir - Négociation commerciale - Création de valeur - Biais cognitifs Abstract The principal objective of this article is to define the bases of the power of producers and retailers. After discussion of the different theoretical approaches explaining the asymmetric power of the stakeholders in the channels of distribution, this article focus on, thanks to the theory of negotiation, the negotiation’s influence on the asymmetric power of producers and retailers. The negotiation permits to increase or decrease this asymmetry by using options, BATNA, or psychological biases (anchoring effect, framing,..). Main contributions of this study, and its limits, are presented in conclusion. Key words : Asymmetric power Commercial Negotiation Creaitng value - Psychological biases

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