Comment acheter une PME

Guide : COMMENT ACHETER UNE PME HEC Montréal et Desjardins vous autorisent à reproduire, distribuer et communiquer le présent guide pour des fins non commerciales à la condition de respecter l’intégralité des documents et de citer adéquatement le nom des auteurs ainsi que les titulaires des droits sur l’œuvre. L’utilisation du masculin dans le présent document a pour seul but d’alléger le texte et s’applique sans discrimination aux personnes des deux sexes. TABLE DES MATIÈRES PRÉFACE................................................................................................................................ 6 STÉPHANE ACHARD, PREMIER VICE-PRÉSIDENT, MARCHÉ DES ENTREPRISES MOUVEMENT DES CAISSES DESJARDINS........................................................................... 6 MICHEL PATRY, DIRECTEUR HEC MONTRÉAL................................................................. 7 AVANT-PROPOS................................................................................................................... 8 LOUIS ROQUET, PRÉSIDENT ET CHEF DE L’EXPLOITATION DESJARDINS CAPITAL DE RISQUE ............................................................................................................................. 8 INTRODUCTION................................................................................................................. 13 CHAPITRE 1 COMMENT DEVENIR UN « BON » ACHETEUR ............................... 15 1.1 UN « BON » PROFIL D’ACHETEUR OU UN ACHETEUR « SÉRIEUX »?.......................... 16 1.1.1 Connaissez vos talents uniques et comment les mettre à contribution .......... 17 1.1.2 Sachez choisir vos partenaires et prévoir leur retrait ................................... 18 1.1.3 Une préparation rigoureuse : source indispensable de crédibilité ............... 20 1.2 FAIRE APPEL À UN MENTOR ..................................................................................... 22 1.2.1 Pourquoi un mentor? 22 1.2.2 Des mentors accessibles : le programme de la Fondation de l’entrepreneurship.................................................................................................... 23 1.2.3 Qui sont les mentors d’affaires?.................................................................... 25 1.2.4 Pour un jumelage réussi ................................................................................ 26 1.2.5 Le mentorat d’affaires : un atout pour la réussite d’une entreprise.............. 27 1.3 DÉVELOPPER SON RÉSEAU D'AFFAIRES 29 1.3.1 De quoi avez-vous besoin?............................................................................. 29 1.3.2 Quel est l’état de votre réseau de contacts? .................................................. 32 1.3.3 Impressionnez favorablement ........................................................................ 35 1.3.4 Restez en contact............................................................................................ 36 1.4 SE POSITIONNER SOI-MÊME COMME ACHETEUR ....................................................... 37 1.4.1 Connaître ses motivations.............................................................................. 37 1.4.2 Évaluer sa capacité à créer de la valeur 37 1.4.3 Bien évaluer le risque d’affaires.................................................................... 37 1.4.4 Évaluer ses moyens financiers ....................................................................... 38 1.4.5 Puis-je compter sur des personnes compétentes et intéressées? ................... 38 1.5 CHERCHER L’ENTREPRISE À ACHETER ..................................................................... 39 1.5.1 Définir les caractéristiques de base de l’entreprise recherchée 39 1.5.2 Où chercher? ................................................................................................. 40 Table des matières Page2 Comment acheter une PME  1.6ACHETER SON EMPLOYEUR ..................................................................................... 41 1.6.1 Le positionnement du cadre-acquéreur au sein de l’entreprise visée ........... 41 1.6.2 L’accès limité aux renseignements de l’entreprise........................................ 41 1.6.3 Les avantages et difficultés liés à l’évaluation de l’entreprise...................... 42 1.6.4 Partager l’actionnariat avec les actionnaires vendeurs?.............................. 42 TÉMOIGNAGES ............................................................................................................... 44 Le goût d’être son propre patron .............................................................................. 44 Chercher et choisir son entreprise ............................................................................ 44 Démarrer ou acheter une entreprise ......................................................................... 45 Une condition essentielle pour tout acheteur potentiel .............................................. 45 Cibler une entreprise à laquelle on peut ajouter de la valeur.................................... 45 Définir ce que l’on cherche et établir des critères..................................................... 46 Chercher l’entreprise................................................................................................ 46 OUTILS ET RÉFÉRENCES ................................................................................................. 47 CHAPITRE 2 PRÉPARER LA TRANSACTION............................................................ 53 2.1 CREER DES CONDITIONS FAVORABLES AU PARTAGE DE L’INFORMATION................. 53 2.1.1 Obtenir l’information souhaitée sur l’entreprise ciblée ................................ 53 2.1.2 L’entente de confidentialité............................................................................ 54 2.1.3 Le choix des professionnels ........................................................................... 56 2.1.4 Être à l’écoute du vendeur............................................................................. 56 2.2 PRÉPARER UN PLAN D'AFFAIRES .............................................................................. 58 2.3 ÉVALUER LE PRIX DE L’ENTREPRISE À ACHETER...................................................... 60 2.3.1 Les approches d’évaluation 60 2.3.2 Normalisation des résultats et des bilans 62 2.3.3. Notion de rendement..................................................................................... 63 2.3.4 Notion d’achalandage.................................................................................... 63 2.4 FINANCER L’ACQUISITION D’UNE ENTREPRISE......................................................... 64 2.4.1 Préparer votre demande de financement....................................................... 64 2.4.2 Le montage financier 67 2.4.3 Le bon outil pour financer chaque besoin ..................................................... 69 2.4.4 Le financement par emprunts......................................................................... 73 2.4.5 L’acquisition par emprunts (Leverage Buy Out)........................................... 77 2.4.6 Les programmes gouvernementaux ............................................................... 78 2.5 LES SIX CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE DEMANDE DE FINANCEMENT.................... 79 2.6 LA LETTRE D'INTENTION........................................................................................... 80 2.6.1 Le but de la lettre d’intention......................................................................... 81 2.6.2 Contenu de la lettre d’intention ..................................................................... 82 2.6.3 La valeur juridique de la lettre d’intention.................................................... 84 TÉMOIGNAGES ............................................................................................................... 85 Négocier le financement .......................................................................................... 85 Savoir ce que l’on veut et ce que l’on peut faire...................................................... 85 Bien préparer la transaction : être un acheteur sérieux.......................................... 86 La complémentarité des actionnaires ...................................................................... 86 OUTILS ET RÉFÉRENCES ................................................................................................. 87 Table des matières Page 3 Comment acheter une PME  CHAPITRE 3 LA VÉRIFICATION DILIGENTE .......................................................... 89 3.1LA CONFIDENTIALITÉ .............................................................................................. 89 3.2LA VÉRIFICATION DILIGENTE « PROPREMENT DITE »............................................... 91 3.2.1 Attention à l’enthousiasme débordant ........................................................... 91 3.2.2 Quand, quelle durée et quelle ampleur?........................................................ 92 3.2.3 Établir le plan et le processus de vérification 92 3.2.4 L’ampleur de la vérification diligente, ou quoi vérifier ? ............................. 95 3.2.5 L’analyse des informations recueillies et le rapport ................................... 104 3.2.6 Que faire en cas de pépins majeurs ? .......................................................... 106 3.3 COMMENT ÉVALUER LE « CAPITAL HUMAIN » DE L’ENTREPRISE ........................... 106 3.3.1 L’importance de sonder le capital humain .................................................. 106 3.3.2 Les critères de succès relatifs aux dirigeants .............................................. 108 3.3.3 Les critères de succès relatifs à l’organisation et à l’équipe de gesti