Comment acheter une PME

Comment acheter une PME Guide : COMMENT ACHETER UNE PME HEC Montréal et Desjardins vous autorisent à reproduire, distribuer et communiquer le présent guide pour des fins non commerciales et à la condition de respecter l’intégralité des documents et de citer adéquatement le nom des auteurs ainsi que les titulaires des droits sur l’œuvre. L’utilisation du masculin dans le présent document a pour seul but d’alléger le texte et s’applique sans discrimination aux personnes des deux sexes. Comment acheter une PME TABLE DES MATIÈRES PRÉFACES ..............................................................................................................................6 STÉPHANE ACHARD, PREMIER VICE-PRÉSIDENT, MARCHÉ DES ENTREPRISES, MOUVEMENT DES CAISSES DESJARDINS...................... ........................................................................ 6 MICHEL PATRY, DIRECTEUR, HEC MONTRÉAL...................................................................................7 AVANT-PROPOS....................................................................................................................8 LOUIS ROQUET, PRÉSIDENT ET CHEF DE L’EXPLOITATION DESJARDINS CAPITAL DE RISQUE ................................................................................................................................... 8 INTRODUCTION..................................................................................................................13 CHAPITRE 1 COMMENT DEVENIR UN « BON » ACHETEUR ................................15 1.1 UN « BON » PROFIL D’ACHETEUR OU UN ACHETEUR « SÉRIEUX »?.......................... 16 1.1.1 Connaissez vos talents uniques et comment les mettre à contribution ............17 1.1.2 Sachez choisir vos partenaires et prévoir leur retrait .....................................18 1.1.3 Une préparation rigoureuse : source indispensable de crédibilité .................20 1.2 FAIRE APPEL À UN MENTOR ..................................................................................... 22 1.2.1 Pourquoi un mentor? .......................................................................................22 1.2.2 Des mentors accessibles : le programme de la Fondation de l’entrepreneurship............................................................................................23 1.2.3 Qui sont les mentors d’affaires?......................................................................24 1.2.4 Pour un jumelage réussi ..................................................................................25 1.2.5 Le mentorat d’affaires : un atout pour la réussite d’une entreprise................26 1.3 DÉVELOPPER SON RÉSEAU D'AFFAIRES .................................................................... 28 1.3.1 De quoi avez-vous besoin?...............................................................................29 1.3.2 Quel est l’état de votre réseau de contacts? ....................................................31 1.3.3 Impressionnez favorablement ..........................................................................34 1.3.4 Restez en contact..............................................................................................35 1.4 SE POSITIONNER SOI-MÊME COMME ACHETEUR ....................................................... 36 1.4.1 Connaître ses motivations................................................................................36 1.4.2 Évaluer sa capacité à créer de la valeur .........................................................37 1.4.3 Bien évaluer le risque d’affaires......................................................................37 1.4.4 Évaluer ses moyens financiers.........................................................................37 1.4.5 Puis-je compter sur des personnes compétentes et intéressées? .....................38 CHERCHER L’ENTREPRISE À ACHETER ..................................................................... 38 1.5 1.5.1 Définir les caractéristiques de base de l’entreprise recherchée 1.5.2 Où chercher? ...................................................................................................39 1.6 ACHETER SON EMPLOYEUR ..................................................................................... 41 1.6.1 Le positionnement du cadre-acquéreur au sein de l’entreprise visée .............41 1.6.2 L’accès limité aux renseignements de l’entreprise..........................................41 1.6.3 Les avantages et difficultés liés à l’évaluation de l’entreprise........................41 1.6.4 Partager l’actionnariat avec les actionnaires vendeurs?................................42 TÉMOIGNAGES ............................................................................................................... 42 Le goût d’être son propre patron (version audio)......................................................42 2Comment acheter une PME Chercher et choisir son entreprise (version audio)....................................................43 Démarrer ou acheter une entreprise (version audio).................................................43 Une condition essentielle pour tout acheteur potentiel................................................44 Cibler une entreprise à laquelle on peut ajouter de la valeur (version audio) ...........44 Définir ce que l’on cherche et établir des critères (version audio) ............................45 Chercher l’entreprise..................................................................................................45 OUTILS ET RÉFÉRENCES ................................................................................................. 46 CHAPITRE 2 PRÉPARER LA TRANSACTION.............................................................50 2.1 CRÉER DES CONDITIONS FAVORABLES AU PARTAGE DE L’INFORMATION................. 50 2.1.1 Obtenir l’information souhaitée sur l’entreprise ciblée ..................................50 2.1.2 L’entente de confidentialité..............................................................................51 2.1.3 Le choix des professionnels .............................................................................53 2.1.4 Être à l’écoute du vendeur...............................................................................53 2.2 PRÉPARER UN PLAN D'AFFAIRES .............................................................................. 55 2.3 ÉVALUER LE PRIX DE L’ENTREPRISE À ACHETER...................................................... 57 2.3.1 Les approches d’évaluation .............................................................................57 2.3.2 Normalisation des résultats et des bilans ........................................................58 2.3.3. Notion de rendement.......................................................................................59 2.3.4 Notion d’achalandage......................................................................................60 2.4 FINANCER L’ACQUISITION D’UNE ENTREPRISE......................................................... 60 2.4.1 Préparer votre demande de financement.........................................................60 2.4.2 Le montage financier .......................................................................................63 2.4.3 Le bon outil pour financer chaque besoin .......................................................65 2.4.4 Le financement par emprunts...........................................................................69 2.4.5 L’acquisition par emprunts (Leverage Buy Out).............................................73 2.4.6 Les programmes gouvernementaux .................................................................73 2.5 LES SIX CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE DEMANDE DE FINANCEMENT.................... 74 2.6 LA LETTRE D'INTENTION........................................................................................... 76 2.6.1 Le but de la lettre d’intention...........................................................................77 2.6.2 Contenu de la lettre d’intention .......................................................................77 2.6.3 La valeur juridique de la lettre d’intention......................................................79 TÉMOIGNAGES ............................................................................................................... 80 Négocier le financement ............................................................................................80 Savoir ce que l’on veut et ce que l’on peut faire........................................................81 Bien préparer la transaction : être un acheteur sérieux............................................81 La complémentarité des actionnaires ........................................................................82 OUTILS ET RÉFÉRENCES ................................................................................................. 82 CHAPITRE 3 LA VÉRIFICATION DILIGENTE ...........................................................83 3.1 LA CONFIDENTIALITÉ .............................................................................................. 83 3.2 LA VÉRIFICATION DILIGENTE « PROPREMENT DITE »............................................... 85 3.2.1 Attention à l’enthousiasme débordant .............................................................85 3.2.2 Quand, quelle durée et quelle ampleur?..........................................................86 3.2.3 Établir le plan et le processus de vérification .................................................86 3.2.4 L’ampleur de la vérification diligente, ou quoi vérifier ? ...............................89 3.2.5 L’analyse des informations recueillies et le rapport .......................................98 3Comment acheter une PME