IRRÉSISTIBLE EN VENTES

IRRÉSISTIBLE
EN VENTES ?


Les Techniques du M.I.R.O.I.R
Votre assurance de vendre à haute dose










Edmond AMBOS



1


Vendeur, Directeur Commercial
Formateur, conférencier, Auteur

Membre de la Sté des Auteurs et de l’AGESSA
Membre Association Nationale des Métiers de la Vente


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L’Excellence en Vente par
Les émotions et les décisions.


« VOUS VALEZ DES CENTAINES DE FOIS PLUS
QUE CE QUE VOUS CROYEZ »


Posez-vous la Question Primordiale :


Comment Font les Meilleurs
Vendeurs Initiés Du Monde ?


« Apprends ce qui te semble difficile :
Tout de qui est difficile
Devient facile grâce à l’apprentissage »
Proverbe Persan




2

Bien qu’il ait été fait le possible, pour vérifier toute information fournie dans
ce dossier, ni l’auteur ni l’éditeur n’assument aucune responsabilité, pour
toute erreur, omission ou inexactitude.
Ce manuel n’est pas prévu pour être une source légale ou un conseil pour la
comptabilité ou le juridique. Le lecteur est responsable des lois spécifiques
applicables dans chaque pays, territoire ou nation. Toute référence à
personne ou commerce, vivante ou défunte, actif ou clos, est non
intentionnelle ou purement fortuite.
ISBN EAN : 978-2-919034-01
DEPOT LEGAL B.N.F : 1 EME TRIMESTRE 2011
© Tous droits réservés 2011

Protégé par mapreuve.fr



IMPORTANT :



Ce dossier est destiné aux vendeurs/vendeuses, soit débutants, soit
confirmés, dans tous les cas ils en tireront bénéfice.
Mais nous devons observer que Tous nous « Vendons », tous les jours, de
différentes manières, empiriques ou apprises.
Nous vendons, nos besoins, nos désirs, notre façon d’être, bref la « Vente »
est aussi vieille que l’humanité, aussi les « Vendeurs/Vendeuses non
Professionnels » tireront un grand avantage à parcourir ce dossier.




Sommaire :


3
INTRODUCTION ............................................................................................................... 9
UN MÉTIER VALORISANT : ............................................................................................... 10
AVANT DE VENDRE .......... 10
LE MEILLEUR VENDEUR DU MONDE : ................................................................................. 13
CHAPITRE 1 :
LES DONNÉES INCONTOURNABLES : ................. 19
1.1 L’AUTO MOTIVATION .................................................................................................. 19
1.2 LA VISUALISATION POSITIVE: ...23
1.3 COMMENT ÉTABLIR LA CONFIANCE ? ........... 26
1.4 COMMENT DIRIGER SON CERVEAU ? ...........................................................28
1.5 L’ANALYSE TRANSACTIONNELLE : ...............................31
1.6 LA COMMUNICATION VERBALE : .................................35
1.7 LA MORPHOPSYCHOLOGIE : .......................................36
1.8 QUE SOUHAITENT VOS CLIENTS ? ...............................37
1.9 COMMENT FONCTIONNE LE CERVEAU ? ........................................................38
1.10 LE VÉCU DU PROSPECT PREND TOUTE SON IMPORTANCE : ..........................38
RÈGLE D’OR :
1.11 LA PRÉPARATION MENTALE ET VISUELLE POSITIVE : ...................................39
RÈGLE D’OR :
1.12 LES VISUALISATIONS CRÉATRICES : .........................................................39
CHAPITRE 2 :
2.1 LA PRÉPARATION AU RENDEZ-VOUS : 42
2.2 LA PRISE DE RENDEZ-VOUS : .....................................................................43
2.3 LE PARRAINAGE : ......................................................46
2.4 LE RAC : ..47
2.5 LA PRISE DE RENDEZ-VOUS EN B2B : ..........................................................48
2.5 LES OBSTACLES INITIAUX : .......................................52
2.6 LE PROCESSUS DE VENTE - LA DÉCOUVERTE - LES TECHNIQUES DE VENTE : ..54
2.7 LE SUBCONSCIENT DANS LE CADRE DE LA DÉCOUVERTE : ............................54
2.8 ANALYSEZ LA PERSONNALITÉ DE VOS INTERLOCUTEURS : 61
2.9 DÉCOUVREZ LES TECHNIQUES POUR ATTEINDRE LES SOMMETS : ..................61
RÈGLE D’OR :

4
2.10 L’ACTIVATION DES INSATISFACTIONS/FRUSTRATIONS = LES BESOINS = LES
MOTIVATIONS = L’ACHAT. ...............................................................................68
2.11 VÉRIFIEZ LES INSATISFACTIONS/FRUSTRATIONS : .....68
2.12 NE CHERCHEZ JAMAIS A VENDRE AVANT CETTE ÉTAPE CRUCIALE : ..............69
2.13 LES 7 MOTIVATIONS UNIVERSELLES : .......................................................72
2.14 LES MOTS CLÉS POSITIFS DU SON CAS : ...................82
2.15 LISTE DES 319 MOTS MAGIQUES : ............................82
2.16 LES MOTS NÉGATIFS À ÉVITER : ...............................................................84
2.17 PARLER N’EST PAS VENDRE : ....................................89
2.18 ÉCOUTER ET REFORMULER : .....91
2.19 DIRIGEZ L’ENTRETIEN ! ...........................................95
2.20 VÉRIFIEZ LES MOTIFS D’INSATISFACTIONS/FRUSTRATIONS : ......................97
2.21 VOTRE VENTE EN DÉPEND : ......................................99
CHAPITRE 3
3.1 LES OBJECTIONS : .................................................................................. 101
La loi de Pareto
RÈGLE D’OR :
3.2 EXPOSÉ DE VOTRE OFFRE : ...................................................................... 103
RÈGLE D’OR :
3.3 COMMENT INFLUENCER LES DÉCISIONS D’ACHAT ? .... 105
RÈGLE D’OR :
3.4 RENFORCEMENT DES MOTIVATIONS : ....................................................... 108
RÈGLE D’OR :
3.5 LA REFORMULATION DES INSATISFACTIONS/FRUSTRATIONS : .................... 111
3.6 LES APPELS PAR ATTITUDES PHYSIQUES : ................................................. 113
RÈGLE D’OR :
3.7 LES TECHNIQUES DE CONCLUSION : ......................... 114
3.8 LA TECHNIQUE DU DUC DE WELLINGTON : ................................................ 116
SECRET N°1 :
3.9 Mme LEROY ............................................................................................ 119
3.10 ALLEZ AU DELA DU NON ! ....................................... 120
SECRET N° 2 :

5
3.11 FAIRE MIROIR : ..................................................................................... 127
3.12 VOTRE MEILLEUR ARGUMENT DE VENTE : ................ 138
VOUS MÊME ................................................................................. 138
3.13 NE JAMAIS CHERCHER À VENDRE AVANT LA DÉCOUVERTE : ....................... 139




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Bob Urichuck est reconnu internationalement pour son travail dans le domaine de
la vente, la motivation, le leadership et l'esprit d'équipe.
Spécifiquement pour son processus de vente non traditionnels, l'ABC, 123
Résultats des ventes de système et de ses 12 disciplines à l'auto-motivation et
de leadership personnel.
Ses livres les plus vendus sur ces sujets sont :
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Bob est aussi un auteur ayant contribué aux ventes Gurus parler.
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Management Inc. (www.BobU.com).
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Fortune 500, le gouvernement ministères et de nombreuses associations et
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6
De Singapour, Dubaï et à Ottawa, Bob a parlé dans plus de 1000 villes dans plus
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