Accès au marché - Marketing B to B

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2012

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J.Lou Poignot

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2012

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30 mars 2012

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Français

Présentation: Accès au marché,
politique de distribution

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30 mars 2012

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243

Langue

Français

MARKETING
INDUSTRIEL
ACCES AU MARCHE
(29/01/06)
POLITIQUE DE
DISTRIBUTION
2 DOMAINES:
1- La logistique
2- La distribution commerciale
POLITIQUE DE
DISTRIBUTION
6 OBJECTIFS:
Transporter
Assortir
Fractionner
Stocker
Communiquer
Informer
POLITIQUE DE
DISTRIBUTION
APPROCHES SPECIFIQUE SELON LA
NATURE DU PRODUIT:
• Bien d’équipement,
• Bien de transformation,
• Bien consommable,
• Service.
POLITIQUE DE
DISTRIBUTION
Equipement Consommable
Transformation
Dominante Très technique Technico-
commerciale
Cycle de vente Long à très Court
long
Responsabilité Partagée (Ctre Commerciale
de Vente)
Chiffre Important Faible à
d’affaires moyen
Impact des Fort à très Faible
facteurs externes forteOBJECTIFS DES
APPROCHES
Biens d’équipement Biens consommables et de
transformation
Gérer la démarche sur le Prise de commande
long terme
Gérer des interlocuteurs Panacher la prospection et
multiples la négociation/conclusion
Dégager la confiance, la Remonter les informations
compétence en instantané
Connaître les offres Respecter les prix et marge
concurrentes
Fédérer le centre de vente Assurer une présence
terrain permanente
Dynamiser le centre d’achat Animer la distribution INDICATEURS DE
PERFORMANCE
Biens d’équipement Biens consommables et de
transformation
Qualité du relationnel Respect des prix et marges
Qualité des informations Respect du positionnement
sur les projets clients de la segmentation
Aptitude au lobbying Capacité à générer de
nouveaux clients
Capacité à animer le centre Qualité des informations
de vente remontées
Aptitude au bouclage Atteinte des objectifs de
financier du dossier CA
Création de relation de Progression du CA
partenariatPOLITIQUE DE
DISTRIBUTION
L ’ACCES AU MARCHE:
DISTRIBUTION DIRECTE
DISTRIBUTION INDIRECTE
POLITIQUE DE
DISTRIBUTION
DISTRIBUTION DIRECTE
• Force de vente
propre ou partagée
• Force de vente externalisée
• VRP *
• E-business *
• VPC *POLITIQUE DE
DISTRIBUTION
VRP
• Rémunéré à la commission - charges sociales
• Assimilé salarié et imposé IRPP
• Abattement fiscal supplémentaire de 30 %
• Vignette auto gratuite
• Non assujetti TVA
• Liens de subordinations(rapports de visites,
accord pour autres cartes…)